【相続実務士の６つのポイント】５.相続対策の提案力

2021/01/13

【相続実務士の６つのポイント】５.相続対策の提案力

相続対策の提案力・・・提案内容を説明、対策の決断を促す

■お客様のご家族に集まってもらう
お客様から委託を頂いた内容によって、有料業務を進めていきますが、解決のための提案書を作り、ご家族に集まっていただき、相続コンサルタントが提案書の内容や今後の進め方などについて、説明するようにしています。
節税面や収益面で最良の提案だとしても、お客様やご家族にご理解頂き、前向きな決断をして頂かないと効果は得られません。提案書作りがゴールではなく、次の対策を決断して頂くようにしなければなりません。よって、お客様の決断を促すには、相続コンサルタントがご家族の全員に伝わるように提案、説明するようにしています。
生前の相続プランでは、委託を受けたお客様はひとりでも、提案の際は相続人となる配偶者と子どもさんも全員揃って頂き、情報を共有することを前提としています。最終的な意思決定はご本人がするにしても、相続人に温度差があったり、知らせていなかったりがないように、感情的なトラブルを誘発しないような配慮をして進めるようにします。

■わかりやすく説明する
相続後であれば、相続人は複数のことが多く、当然ながら全員に同じ資料や情報をお渡しすることを原則としています。特に相続後で遺言書がない場合は、相続人全員の意思確認と合意が必要になりますので、全員と情報共有をすることが鉄則になります。
どの場面でも、重要な決断が必要になりますので、必ず書類を作成して説明するようにしますが、相続コンサルタントが留意しているのは、大きな声でわかりやすく説明することです。知識のないお客様には専門用語が難しいこともあり、お客様と同じ目線で説明し、表情や反応などから理解が得られているか、確認しながら進めていくようにします。
相続コンサルタントは、提案内容を伝えるだけでなく、お客様の決断を引き出すようにしています。どんな場面でも、お客様が決断されることが大切で、専門家と一緒になって相続のストーリーを実現していくという気持ちも引き出すようにしています。