【相続コンサルタント】６つのポイント①②

2019/06/06

相続対策にはコンサルタントが必要。「感情面」「経済面」のバランスを取る。

相続はおひとりおひとり財産も、家族も、考えも違うため、すべてオーダーメードで考えることになります。
ご家族でコミュニーションを取りながらオープンにして、生前対策に取り組むようにしなければなりません。
相続に関わる方々には共通した思いがあり、「家族で争いたくない」という「感情面」のことと、「相続税はなるべく少なくしたい」という「経済面」の両方を考えてこそ、バランスの取れた相続対策になりますが、自分たちで選択、決断するのは至難の業。だからこそ、相続コンサルタントが必要になるのです。
相続コンサルタントに必要な６つのポイントをご紹介しましょう。

ポイント１．ヒアリング能力・・・財産と家族の状況を知ることから

相続相談を受けている

相続は、財産のことやご家族の事など、おひとりおひとりの状況について、お客様が自らお話し頂かないと判断がつかないことばかりです。そのため、常時、「相続相談」に対応しています。また、定期的に、個別相談会を開催したり、セミナーを主催して、会場で相続相談会を開催したりしており、気軽に相談できるようになっています。

財産と家族のことを隠さず話してもらう

相続相談は、お客様のご家族や財産のことを自らお話しして頂きます。相続コンサルタントは聞き役になり、必要な情報を引き出すような質問をしていきます。財産やご家族のことは個人情報であるため、家族間でもオープンにしていないこともあります。信頼関係がないと話をしてもらえない内容ですので、お客様との信頼関係が重要になります。

【ヒアリング能力アップのために】

○上から目線の押しつけ型ではなく、主役はお客様として聞き役になる。
○信頼関係を築き、財産と家族の事を隠さず話してもらう

ポイント２.現状分析能力・・・経済面、感情面の課題を見つける

カウンセリングで課題を見つける

漠然と「節税対策をしたほうがいいのではないか」と思っておられる方でも、自分の所有する財産の評価額や相続税額を知らない方が多いといえます。また、相続税がかかると困ると気にされている人でも、その他の課題には意識が及んでいないような現状です。

相談に来られる人でも、「何が課題なのか、わからない」、「何からはじめていいか見当がつかない」といわれます。よって、「夢相続カウンセリング」の項目にあわせて、質問をしていくようにします。
「経済面」は、①財産に関すること、②申告･納税に関すること、③生前対策に関すること、あるいは、手続き･専門家に関すること、「感情面」は、④被相続人、相続人に関すること、⑤遺産分割に関することとして、各項目５つの質問項目を設けて、財産とご家族がどのような状態かを確認します。
あわせて、課題となりそうな不動産の共有や担保提供や連帯保証はないかも確認します。負債が残っていることはないか、負債の内容や返済原資はあるかということも確認します。さらに、現状の財産の構成で、分けられる財産になっているか、分割金・納税資金の余裕はあるかなど、も確認します。
項目に分けることで課題の整理ができるようになります。

「感情面」「経済面」の課題を分析する

生前の場合、「感情面」では、家族間のトラブルを回避するため、本人の意思や家族の状況がどうかを確認し、遺産分割でもめ事にならないか、遺言書の作成が必要かを判断します。「経済面」では、現金や不動産の贈与、不動産活用や資産組み替えなどの不動産による節税対策の必要性や可能性を判断します。納税資金が確保できる対策、分割財産を用意する対策などが必要かを判断します。

相続後の場合は、「感情面」では、遺産分割でもめ事に発展しないか、不安要素を確認します。遺言書があれば優先しますが、遺言執行のメリット、デメリットも確認します。「経済面」では、土地の評価を下げる余地があるか、地形や面積、などにより、判断します。そのため、土地は現地調査をし、簡易測量をして地形や現況面積を確認します。地積規模の大きな宅地に該当するか否かの判断もします。
また、相続税の納税を減らすことができる、小規模宅地等の特例や配偶者税額軽減の特例など、特例の適用の余地も確認します。
あわせて課題を解決する実務面のサポートも説明し、費用がかかる場合は見積もりを提示します。